Ein Last-Minute-Rabatt rechnet sich nur dann, wenn er die Wahrscheinlichkeit, dass eine freie Nacht noch gebucht wird, deutlich stärker erhöht, als er den Ertrag je Nacht senkt. Bei 100 Euro Grundpreis und 15,5 Prozent Airbnb-Gebühr muss eine Lücke mit 15 Prozent Nachlass rund 20 Prozent wahrscheinlicher gebucht werden, damit Sie nicht draufzahlen. Wer pauschal 20 Prozent auf alle kurzfristigen Nächte gibt, verschenkt dagegen Geld an Gäste, die ohnehin gebucht hätten.
Über Airbnb, Booking.com und Expedia wurden 2025 laut Statistischem Bundesamt 68,3 Millionen Übernachtungen in deutschen Ferienunterkünften gebucht, 13,0 Prozent mehr als 2024. Die Nachfrage schwankt aber stark: Im Januar 2025 zählte Destatis 25,9 Millionen Gästeübernachtungen insgesamt (Pressemitteilung 088), im August 59,4 Millionen (Pressemitteilung 368). Gerade in den schwachen Monaten entstehen die Lücken, um die es hier geht.
Die Grundpreise selbst behandelt unser Ratgeber zur Preisstrategie für die Ferienwohnung.
Airbnb und Booking.com im Vergleich: 1 bis 28 Tage gegen frei wählbare Fenster
| Werkzeug | Zeitfenster | Nachlass und Hervorhebung | Kombinierbar | Besonderheit |
|---|---|---|---|---|
| Airbnb Last-Minute-Rabatt | 1 bis 28 Tage vor Check-in, mehrere Stufen möglich | ab 10 Prozent auf den 60-Tage-Durchschnittspreis (durchgestrichener Preis) | nur mit Rabatt für Gäste ab Bewertung 4,8 | nicht verfügbar bei aktivierter intelligenter Preisgestaltung |
| Airbnb benutzerdefinierte Werbeaktion | frei gewählte Reisedaten | ab 15 Prozent | wie oben, nur ein Rabatt je Buchung | erst nach drei Buchungen; Airbnb empfiehlt sieben aufeinanderfolgende Nächte |
| Booking.com Last-Minute-Deal | frei in Tagen oder Stunden vor Check-in (Schnittstelle: 1 bis 1.000) | keine feste Schwelle genannt; Nachlass 1 bis 99 Prozent | mit Genius ja, nicht mit Produkten derselben Kategorie | Booking.com empfiehlt höchstens sieben Tage vor Check-in |
| Booking.com Limited-time Deal | 48 Stunden erhöhte Sichtbarkeit | Nachlass ab 30 Prozent | keine Angabe | nur alle zwei Wochen, Bewertung ab 7 nötig, nicht für angebundene Unterkünfte |
| Booking.com Late Escape Deal 2026 | Buchung 03.09.2026 bis 07.01.2027, Aufenthalt 01.10.2026 bis 07.01.2027 | Nachlass ab 15 Prozent | mit Genius ja | Saisonaktion mit Werbung über E-Mail, Push und Landingpages |
Quellen: Airbnb-Ressource „Fünf Tipps für kurzfristige Buchungen“ (Stand 16.04.2026), Tools für die Preisgestaltung (Stand 14.07.2025), Hilfeartikel 3421 und 2982; Booking.com-Partnerhilfe zu Last-Minute-Deals, Limited-time Deal, Late Escape Deal und die Schnittstellen-Dokumentation zu Promotions, alle abgerufen am 27.10.2026.
Bei Airbnb schließen sich Wochenrabatt und Last-Minute-Rabatt gegenseitig aus, weil pro Buchung nur einer gilt. Bei Booking.com stapeln sich Genius und Last-Minute-Deal, der tatsächliche Nachlass ist also höher als der eingestellte.
Gewinnschwelle: 15 Prozent Rabatt brauchen 20,5 Prozent mehr Buchungen
Ein Rabatt kostet Sie auf jeder Nacht, die auch ohne ihn gebucht worden wäre, den vollen Nachlass. Er bringt nur auf den Nächten etwas, die ohne ihn leer geblieben wären.
Annahmen (Redaktionsannahmen, bitte mit eigenen Werten ersetzen):
- Grundpreis 100 Euro je Nacht, Reinigung wird über die Reinigungsgebühr gesondert berechnet.
- Airbnb mit einheitlicher Servicegebühr von 15,5 Prozent, die vom Gastgeber getragen wird (Airbnb-Hilfe 1857, abgerufen 27.10.2026).
- Variable Kosten je belegter Nacht 10 Euro (Redaktionsschätzung). Darin enthalten sind 8 kWh Strom zu 37,0 Cent, also 2,96 Euro (BDEW-Strompreisanalyse Herbst 2026), dazu Wasser, Verbrauchsmaterial und Wäscheanteil.
Deckungsbeitrag je Nacht:
| Nachlass | Preis je Nacht | Airbnb-Gebühr 15,5 Prozent | variable Kosten | Deckungsbeitrag | nötige Steigerung der Buchungswahrscheinlichkeit |
|---|---|---|---|---|---|
| 0 Prozent | 100,00 € | 15,50 € | 10,00 € | 74,50 € | – |
| 10 Prozent | 90,00 € | 13,95 € | 10,00 € | 66,05 € | 12,8 Prozent |
| 15 Prozent | 85,00 € | 13,18 € | 10,00 € | 61,83 € | 20,5 Prozent |
| 20 Prozent | 80,00 € | 12,40 € | 10,00 € | 57,60 € | 29,3 Prozent |
| 25 Prozent | 75,00 € | 11,63 € | 10,00 € | 53,38 € | 39,6 Prozent |
Die letzte Spalte ergibt sich aus dem Verhältnis der Deckungsbeiträge: 74,50 geteilt durch 61,83 ergibt 1,205. Eine Lücke, die ohne Rabatt mit 40 Prozent Wahrscheinlichkeit gebucht würde, muss mit 15 Prozent Rabatt also auf 48,2 Prozent oder mehr kommen. Allgemein gilt: nötige Wahrscheinlichkeit mit Rabatt = Wahrscheinlichkeit ohne Rabatt × Deckungsbeitrag ohne Rabatt ÷ Deckungsbeitrag mit Rabatt.
Durchgerechnet für eine Lücke von drei Nächten, zehn Tage vor Anreise:
| Fall | Nachlass | Buchungswahrscheinlichkeit (Annahme) | Erwarteter Deckungsbeitrag für 3 Nächte |
|---|---|---|---|
| A | keiner | 40 Prozent | 3 × 74,50 € × 0,40 = 89,40 € |
| B | 15 Prozent | 60 Prozent | 3 × 61,83 € × 0,60 = 111,29 € |
| C | 25 Prozent | 75 Prozent | 3 × 53,38 € × 0,75 = 120,11 € |
| D | 25 Prozent | 50 Prozent | 3 × 53,38 € × 0,50 = 80,07 € |
Fall C bringt am meisten, aber nur, wenn der hohe Nachlass die Wahrscheinlichkeit tatsächlich fast verdoppelt. Bleibt die Wirkung aus wie in Fall D, bleibt weniger übrig als ganz ohne Rabatt. Ihre eigenen Wahrscheinlichkeiten schätzen Sie am besten aus der Vergangenheit: Wie viele Nächte, die zehn Tage vorher noch frei waren, wurden im gleichen Monat des Vorjahres noch gebucht?
Einzelne Nacht: 45 Euro Reinigung wiegen mehr als 15 Euro Rabatt
Bei Lücken von einer Nacht kippt die Rechnung oft schon wegen der Reinigung. Nehmen Sie an, eine Endreinigung kostet Sie 45 Euro (Redaktionsschätzung) und Sie berechnen 45 Euro Reinigungsgebühr. Der Gast sieht dann für eine Nacht 85 Euro plus 45 Euro, zusammen 130 Euro, statt 100 Euro plus 45 Euro. Der Rabatt von 15 Euro wirkt auf den Gesamtpreis nur wie gut 10 Prozent.
Airbnb erlaubt dafür eine eigene Reinigungsgebühr für Kurzaufenthalte von 1 bis 2 Nächten (Tools für die Preisgestaltung). Für einzelne Nächte ist es oft wirksamer, diese Gebühr zu senken, als den Nachtpreis zu drücken, denn der Gast vergleicht den Gesamtpreis. Wie Sie die Reinigungsgebühr kalkulieren, steht in unserem Ratgeber zur Endreinigungsgebühr.
Eine zweite Stellschraube kostet gar nichts: der Mindestaufenthalt. Airbnb nennt kürzere Aufenthalte ausdrücklich als zweiten Weg zu kurzfristigen Buchungen. Wer für die nächsten sieben Tage den Mindestaufenthalt von drei auf eine Nacht senkt, macht Lücken überhaupt erst buchbar. Details dazu im Artikel Mindestaufenthalt festlegen.
Booking.com: Genius und Last-Minute-Deal ergeben 23,5 bis 25 Prozent
Laut Booking.com-Partnerhilfe (abgerufen 27.10.2026) lassen sich Genius-Rabatte mit anderen Preisprodukten kombinieren, Produkte derselben Kategorie dagegen nicht. Der Genius-Grundrabatt beträgt 10 Prozent und gilt für die preiswerteste und beliebteste Einheit (Genius-Partnerhilfe).
Ein Last-Minute-Deal von 15 Prozent und Genius von 10 Prozent ergeben nacheinander angewendet 100 × 0,85 × 0,90 = 76,50 Euro, also 23,5 Prozent Nachlass; addiert wären es 25 Prozent. Die Hilfeseite legt die Rechenweise nicht fest, deshalb gilt: Endpreis in der Vorschau des Extranets prüfen.
Mit einer Provision von 15 Prozent (Redaktionsschätzung, Booking.com nennt den Satz erst im Vertragsschritt, siehe join.booking.com) bleiben von 76,50 Euro nach 11,48 Euro Provision und 10 Euro variablen Kosten 55,02 Euro. Gegenüber 75,00 Euro ohne Nachlass (100 Euro minus 15 Euro Provision minus 10 Euro) muss die Buchungswahrscheinlichkeit damit um 36,3 Prozent steigen. Ein Last-Minute-Deal, den Sie für Booking.com mit 15 Prozent einstellen, wirkt für Genius-Gäste also fast wie ein Nachlass von 25 Prozent. Wer beide Plattformen nutzt, stellt den Booking.com-Deal deshalb niedriger ein als den Airbnb-Rabatt. Den Gebührenvergleich beider Plattformen finden Sie unter Airbnb oder Booking: Gebühren im Vergleich.
Rabatt in 3 Stufen: 0, 10 und 15 Prozent statt Pauschalnachlass
Airbnb erlaubt mehrere Last-Minute-Regeln und schlägt selbst vor, den Prozentsatz schrittweise zu erhöhen, je näher das Datum rückt. Ein Vorschlag als Ausgangspunkt (Redaktionsvorschlag, nicht von Airbnb):
| Tage vor Check-in | Nachlass | Begründung |
|---|---|---|
| 14 bis 8 | 0 Prozent | noch normale Nachfrage, kein Geld verschenken |
| 7 bis 4 | 10 Prozent | ab hier erscheint bei Airbnb der durchgestrichene Preis |
| 3 bis 1 | 15 Prozent | Gewinnschwelle laut Tabelle bei rund 20 Prozent mehr Wahrscheinlichkeit |
Booking.com empfiehlt für den Last-Minute-Deal selbst ein Fenster von höchstens sieben Tagen. Beachten Sie bei Airbnb, dass der durchgestrichene Preis mit dem 60-Tage-Durchschnittspreis verglichen wird. Haben Sie die betroffenen Nächte vorher schon von Hand gesenkt, reicht ein kleiner Rabatt womöglich nicht für die Hervorhebung.
Rechtlicher Rahmen: Paragraf 5 UWG verbietet vorgetäuschte Rabatte
Airbnb verlangt in den Richtlinien für Gastgeber-Rabatte (abgerufen 27.10.2026), dass der Preis vor dem Rabatt der tatsächliche Preis für dieses Datum ist und nicht angepasst wird, um einen Nachlass vorzutäuschen. Der Rabatt muss vorübergehend sein. Airbnb behält sich Stichproben vor und kann Aktionen entfernen oder Inserate sperren.
Unabhängig von der Plattform gilt Paragraf 5 Abs. 2 Nr. 2 UWG: Irreführend sind unwahre oder zur Täuschung geeignete Angaben über das Vorhandensein eines besonderen Preisvorteils. Die 30-Tage-Regel aus Paragraf 11 PAngV bezieht sich dem Wortlaut nach auf Preisermäßigungen für Waren; Übernachtungen sind Leistungen. Ein künstlich hochgesetzter Ausgangspreis bleibt trotzdem angreifbar. Dieser Abschnitt ersetzt keine Rechtsberatung.
Ein Nebeneffekt betrifft Abgaben: Prozentuale Übernachtungsteuern berechnen sich auf den tatsächlich gezahlten Preis und sinken mit dem Rabatt. Wie Sie diese korrekt abrechnen, erklärt der Ratgeber zu Kurtaxe und Bettensteuer.
Entscheidungshilfe in 6 Fällen: Rabatt, Gebühr oder Mindestaufenthalt
- Wenn die Lücke eine einzelne Nacht ist, dann zuerst Mindestaufenthalt senken und die Kurzaufenthalts-Reinigungsgebühr prüfen, erst danach den Nachtpreis.
- Wenn die Lücke drei oder mehr Nächte umfasst und weniger als sieben Tage entfernt ist, dann ist ein Last-Minute-Rabatt von 10 bis 15 Prozent der naheliegende Schritt.
- Wenn Sie bei Airbnb einen Wochenrabatt haben, dann bedenken Sie, dass Gäste mit sieben Nächten den Last-Minute-Rabatt nicht zusätzlich erhalten.
- Wenn Sie bei Booking.com Genius-Partner sind, dann den Last-Minute-Deal niedriger ansetzen, weil sich beide Nachlässe kombinieren.
- Wenn Ihre Buchungswahrscheinlichkeit für kurzfristige Nächte schon über 70 Prozent liegt, dann lohnt ein Rabatt kaum noch: Mit 15 Prozent Nachlass müsste sie auf über 84 Prozent steigen, mit 25 Prozent auf fast 98 Prozent.
- Wenn Sie keine Zeit haben, kurzfristig anreisende Gäste zu betreuen, dann verkürzen Sie das Fenster nicht unter zwei Tage. Bei Airbnb ist die Vorankündigung „am selben Tag“ möglich (Hilfe 484), muss aber organisatorisch abgedeckt sein.
Buchung 2 Tage vor Anreise: Antworten auch um 22 Uhr
Eine Buchung zwei Tage vor Anreise bringt Fragen mit, die nicht bis zum nächsten Morgen warten können: Wo ist der Parkplatz, wie kommt man ohne Schlüsselübergabe hinein, kann man um 22 Uhr noch einchecken? Wer um diese Uhrzeit nicht antwortet, verliert die kurzfristige Buchung an das nächste Inserat oder bekommt einen verärgerten Gast. Zimmerwache beantwortet Gästenachrichten aus Airbnb, Booking.com und E-Mail, nimmt Anrufe rund um die Uhr an und gibt Notfälle an einen Menschen weiter. Preise und Rabatte legen Sie weiterhin selbst fest, ebenso Buchhaltung und Steuer. Der Preis ist ein fester Monatspreis je Einheit: 99 Euro für die erste, 79 Euro für jede weitere und 59 Euro ab der zehnten Einheit, netto (Preise).
2 Mustertexte für Rabattanfragen von Gästen
Kurzfristig buchende Gäste fragen häufiger nach weiteren Nachlässen. Zwei Vorlagen zum Kopieren:
Wenn Sie keinen weiteren Nachlass geben möchten:
Guten Tag [Name], vielen Dank für Ihre Anfrage für [Datum]. Für diese Nächte ist bereits ein Last-Minute-Rabatt von [x] Prozent im Preis enthalten, der Endpreis von [Betrag] Euro ist deshalb unser bestes Angebot. Die Wohnung ist frisch vorbereitet, der Check-in ist ab [Uhrzeit] kontaktlos möglich. Wir freuen uns, wenn Sie buchen.
Wenn Sie einen längeren Aufenthalt belohnen möchten:
Guten Tag [Name], für [Datum] können wir Ihnen den Preis nicht weiter senken. Wenn Sie eine zusätzliche Nacht anhängen, also bis [Datum] bleiben, senden wir Ihnen gern ein Angebot über [Betrag] Euro für alle Nächte. Die Reinigung fällt dann nur einmal an.
Der zweite Text nutzt den Hebel aus dem Abschnitt zur Reinigung: Eine zusätzliche Nacht verteilt die Fixkosten der Reinigung auf mehr Umsatz.
Checkliste mit 11 Punkten: Last-Minute-Rabatt einrichten
- ☐ Eigene Buchungswahrscheinlichkeit für Nächte ermitteln, die 3, 7 und 14 Tage vorher noch frei waren (Vorjahresmonat).
- ☐ Deckungsbeitrag je Nacht ohne und mit Rabatt ausrechnen (Preis minus Plattformgebühr minus variable Kosten).
- ☐ Nötige Steigerung der Buchungswahrscheinlichkeit mit der Formel prüfen.
- ☐ Bei Airbnb: intelligente Preisgestaltung abschalten, falls Sie den Last-Minute-Rabatt nutzen wollen.
- ☐ Bei Airbnb: Stufen anlegen, Hervorhebung erst ab 10 Prozent auf den 60-Tage-Durchschnittspreis beachten.
- ☐ Bei Airbnb: Wechselwirkung mit Wochen- und Monatsrabatt prüfen.
- ☐ Bei Booking.com: Genius-Status prüfen und den Endpreis des kombinierten Nachlasses in der Vorschau kontrollieren.
- ☐ Mindestaufenthalt für die nächsten sieben Tage senken, Kurzaufenthalts-Reinigungsgebühr prüfen.
- ☐ Ausgangspreis nicht vorher anheben, Rabatt nur vorübergehend einstellen.
- ☐ Erreichbarkeit für kurzfristig anreisende Gäste sicherstellen, auch abends.
- ☐ Nach vier Wochen Ergebnis prüfen: wie viele Lücken gebucht, erzielter Deckungsbeitrag gegenüber Vorjahr.
Wie Sie die Auslastung über das ganze Jahr verbessern, nicht nur in den letzten Tagen vor Anreise, beschreibt der Ratgeber Auslastung der Ferienwohnung erhöhen.
Quellen
- Statistisches Bundesamt, Pressemitteilung Nr. 266 vom 28.07.2026 (68,3 Millionen Plattform-Übernachtungen 2025): https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2026/07/PD26_266_45.html, abgerufen 27.10.2026
- Statistisches Bundesamt, Pressemitteilung Nr. 088 vom 11.03.2025 (Januar 2025) und Nr. 368 vom 10.10.2025 (August 2025): https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2025/03/PD25_088_45412.html und https://www.destatis.de/DE/Presse/Pressemitteilungen/2025/10/PD25_368_45412.html, abgerufen 27.10.2026
- Airbnb, Fünf Tipps, um deine Chance auf kurzfristige Buchungen zu erhöhen (16.04.2026): https://www.airbnb.de/resources/hosting-homes/a/5-ways-to-get-last-minute-bookings-701, abgerufen 27.10.2026
- Airbnb, So kannst du Tools für die Preisgestaltung auf Airbnb nutzen (aktualisiert 14.07.2025): https://www.airbnb.de/resources/hosting-homes/a/using-airbnb-pricing-tools-707, abgerufen 27.10.2026
- Airbnb-Hilfe, So werden Rabatte angewendet: https://www.airbnb.de/help/article/3421, abgerufen 27.10.2026
- Airbnb-Hilfe, Benutzerdefinierte Werbeaktion: https://www.airbnb.de/help/article/2982, abgerufen 27.10.2026
- Airbnb-Hilfe, Richtlinien für Gastgeber-Rabatte: https://www.airbnb.de/help/article/2980, abgerufen 27.10.2026
- Airbnb-Hilfe, Servicegebühren: https://www.airbnb.de/help/article/1857, abgerufen 27.10.2026
- Airbnb-Hilfe, Vorankündigung und Vorbereitungszeit: https://www.airbnb.de/help/article/484, abgerufen 27.10.2026
- Booking.com-Partnerhilfe, Early Booker und Last-Minute-Deals: https://partner.booking.com/en-us/help/rates-availability/rates-special-offers/attract-more-guests-early-booker-and-last-minute-deals, abgerufen 27.10.2026
- Booking.com-Partnerhilfe, Deals und Kombination von Rabatten: https://partner.booking.com/en-us/help/rates-availability/rates-special-offers/can-i-combine-discounts-rate-plans-and-promotions, abgerufen 27.10.2026
- Booking.com-Partnerhilfe, Limited-time Deal: https://partner.booking.com/en-us/help/rates-availability/rates-special-offers/activating-limited-time-deal, abgerufen 27.10.2026
- Booking.com-Partnerhilfe, Late Escape Deal: https://partner.booking.com/en-us/help/rates-availability/rates-special-offers/late-escape-deal, abgerufen 27.10.2026
- Booking.com-Partnerhilfe, Genius: https://partner.booking.com/en-us/help/growing-your-business/increase-revenue/becoming-genius-partner, abgerufen 27.10.2026
- Booking.com Connectivity, Managing promotions: https://developers.booking.com/connectivity/docs/b_xml-promotions, abgerufen 27.10.2026
- Booking.com, FAQ für neue Partner: https://join.booking.com/faq.html, abgerufen 27.10.2026
- BDEW-Strompreisanalyse Herbst 2026 (37,0 Cent je kWh): https://www.bdew.de/service/daten-und-grafiken/bdew-strompreisanalyse/, abgerufen 27.10.2026
- Paragraf 5 UWG: https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__5.html (Lesefassung lxgesetze.de/uwg/5, Stand 12.05.2026), abgerufen 27.10.2026
- Paragraf 11 PAngV: https://www.gesetze-im-internet.de/pangv_2022/__11.html (Lesefassung lxgesetze.de/pangv/11, Stand 12.05.2026), abgerufen 27.10.2026
